Durante más de cuatro décadas, la capitalización en China ha influido en los negocios occidentales. La perspectiva estadounidense siempre ha sido expandirse a través de la inserción en el mercado. A pesar de que Occidente acaba de alcanzar la cima de la innovación técnica, el mundo de los negocios continúa poniendo un fuerte enfoque en la globalización para maximizar su potencial. Sin embargo, hacer negocios ya no se trata solo de importar y distribuir desde China. En términos de valores corporativos, cultura empresarial, negociación y creación de redes y socioeconomía, sus agentes de compras internacionales tendrán una actitud distinta.
Desafortunadamente, los estadounidenses tuvieron que disminuir sus operaciones de abastecimiento estratégico en China después de tres años porque el competidor TaoBao no solo había conservado su propia base de clientes, sino que también había logrado atraer alrededor del 80% del mercado a través de estrategias de marketing. Tenían una ventaja con la televisión en lugar de solo las compras de marketing por Internet, un mecanismo de pago que era más adecuado para los negocios chinos y una mejor comunicación entre el comprador y el vendedor (esencial en las relaciones con los clientes chinos). TaoBao esencialmente sacó a eBay de su sector de mercado a finales de 2008.
Es bastante inusual que eBay fracase en China. La mayoría de las empresas estadounidenses están acostumbradas a moverse rápidamente, apresurándose hacia técnicas chinas que no funcionan. Si bien la planificación estratégica y táctica de cada corporación importante debe incluir una estrategia de crecimiento mundial, existe un camino para el éxito que es específico para el nivel multinacional. Para expandir su huella mundial, debe comenzar desde cero, primero estudiando al pueblo chino, su estructura social y luego su infraestructura comercial nacional.
La frase «guanxi» ejemplifica perfectamente la idea subyacente del comercio chino. Guanxi se traduce mejor como «conexión» o «red». Guanxi es la base de la confianza entre socios comerciales, ya sean colegas, amigos o confidentes. Tanto política como socialmente, China es una cultura colectivista. La unidad familiar consta de más que parientes cercanos, y la red de amigos es mucho más compleja que en los Estados Unidos. Los límites profesionales no se aplican a la reputación que construye con futuros socios. Debido a que el dinero no es el tema principal en la toma de decisiones en China, es posible que participe en reuniones y conversaciones más personales.
Lo mismo para su consumidor. Si es posible, un cliente chino siempre elegirá una empresa local, ya que su cultura otorga mayor importancia a la lealtad y la prosperidad de la comunidad que a la riqueza monetaria. Aquí es donde entra en juego el principio corporativo de «pensar globalmente, actuar localmente». Su estrategia de marketing debe incluir actividades de base y un mayor énfasis en las interacciones de uno a uno con los consumidores.
Se ha socializado a los clientes occidentales para que acepten estrategias de marketing masivo, a pesar de que tienen una influencia menor en las empresas. El cliente chino, en cambio, no responderá a una conexión sin rostro basada únicamente en el marketing. Las empresas que no puedan adaptarse a la cultura local serán excluidas del vecindario.
Buscar oportunidades en China le abrirá los ojos a nuevas tácticas de crecimiento de la empresa y le ayudará a impulsar su posición en el mercado occidental. Tendrá una mejor comprensión de cómo lidiar con la dinámica social. Y sus nuevas experiencias en el crecimiento de la empresa abrirán el camino para un progreso aún mayor. Su empresa se verá obligada a tomar decisiones difíciles en el mundo empresarial chino, pero si sigue las mejores prácticas descritas en esta guía, tendrá más posibilidades de éxito
¿Cómo obtener un producto fabricado en China? Este artículo lo guiará a través de algunos de los aspectos más importantes de los planes de crecimiento global, los mejores métodos para administrar empresas de abastecimiento de China, establecer asociaciones comerciales chinas y cómo mantener una fuerte presencia en el extranjero. Luego responderá a consultas relacionadas con la segmentación del mercado, los métodos de comercialización, la gestión de la cadena de suministro y la distribución en los niveles operativo y táctico. Finalmente, revelará los secretos de la cultura empresarial china que pueden significar la diferencia entre un desempeño mediocre y el dominio del mercado.
En el pasado, las empresas veían a China como un activo de fabricación. El potencial de expansión en el mercado chino recibió prácticamente poca atención. A pesar de que, según la revista Business Insider, China fue la economía más grande del mundo en 2014, superando a Estados Unidos en un 0,2 por ciento en el tercer trimestre, las barreras culturales y políticas impidieron que las empresas con sede en Estados Unidos se beneficiaran de la floreciente economía china. Aunque el ingreso promedio de China es menor, cuando se toma en cuenta el poder adquisitivo ajustado, supera al de Estados Unidos. China tiene el mayor poder adquisitivo en términos de PIB. Las empresas que elaboran estrategias de expansión en el mercado chino de manera efectiva tienen una nueva oportunidad.
Comprar e importar artículos chinos, buscar proveedores e introducirse en el mercado chino es el método más simple para que las empresas establezcan una presencia mundial en el país. Durante la mayor parte del siglo XX, el ciudadano chino típico invirtió su dinero en pequeñas empresas, acciones y tierras. En contraste con la cultura individualista de Estados Unidos, los chinos ponen un gran énfasis en los bienes familiares que pueden transmitirse de generación en generación, como la riqueza y la propiedad. El mercado chino no desarrolló una cultura consumista hasta hace poco tiempo. Actualmente tienen hábitos de compra similares a los de los baby boomers estadounidenses de los años 60 y 80. El “síndrome del hijo único” de consumo continuo de las riquezas familiares ha convertido al millennial chino en un perfil de consumidor muy rentable.
Debido a que los chinos no están acostumbrados a la variedad de cosas que ofrece una sociedad consumista, los productos que se acercan al final de su vida útil en los Estados Unidos aún pueden ser innovadores y atractivos para un comprador chino. Las empresas pueden continuar beneficiándose de las innovaciones que se consideran «noticias antiguas» en los Estados Unidos mediante la introducción de un producto antiguo en un mercado nuevo. Por ejemplo, en 2012, Apple presentó algunos de sus modelos anteriores de iPhone, que ganaron terreno y dieron como resultado un aumento del 71 % en las ganancias trimestrales para 2015. Los clientes de otros países desean avances técnicos, así como el prestigio que otorga un producto «Hecho en Estados Unidos».
Existen numerosos métodos adicionales para la expansión mundial. Debido a que es más sencillo crear una marca consistente y ganar la lealtad del consumidor en toda la gran geografía China, muchas empresas comienzan con franquicias. Los servicios comerciales y de alimentos se encuentran entre las franquicias más exitosas en China, debido al hecho de que las empresas occidentales están asociadas con modelos comerciales más innovadores y, por lo general, se desempeñan bien en ciudades de segundo y tercer nivel. Sin embargo, los esfuerzos de marketing localizados y los derechos de propiedad intelectual son problemas con las franquicias. Algunas empresas prefieren exportar o formar empresas conjuntas para abordar o evitar estos desafíos. Esto elimina la necesidad de sumergirse por completo en la navegación de un mercado extranjero sin conocimientos previos o partes interesadas experimentadas.
Las empresas también podrían intentar ganar cuota de mercado en el mercado chino en este momento. Sin embargo, un plan de crecimiento del mercado tendrá su propio conjunto de problemas, especialmente si se enfrenta a competidores nacionales. A pesar de su entusiasmo ante la perspectiva de beneficiarse de la calidad internacional y el prestigio de los artículos estadounidenses, el consumidor chino sigue comprometido con el desarrollo de la comunidad. Incluso si el producto se puede comprar a un precio más bajo de una empresa extranjera, elegirán transportistas chinos si la calidad es comparable. Debe ser mejor y menos costoso que su oponente. Si desea enfrentarse a una empresa naviera china, necesitará un sólido plan táctico y de marketing, preferiblemente en forma de una empresa conjunta con una empresa china con experiencia.
Las adquisiciones, tanto horizontales como verticales, son la mejor opción para la expansión mundial. El control de la parte delantera de su negocio, como la adquisición de comerciantes y mayoristas, puede ayudar a su organización a ganar participación de mercado. Cómo hizo eBay con EachNet, puede reducir la competencia comprando otras empresas en su campo. Sin embargo, tenga en cuenta que las adquisiciones son significativamente más riesgosas. Debe trabajar con una empresa de transporte de carga china de buena reputación para ayudarlo a navegar el procedimiento de venta en China.
Puede comenzar a trabajar en una estrategia táctica para vender en China una vez que haya pasado por un plan estratégico con un desarrollador de negocios chino. Hay tantas estrategias para ejecuciones exitosas como mercados. Sin embargo, dependiendo de su sector, puede descubrir que diferentes fuentes producen resultados diferentes. Deberá pensar si desea vender directamente o a través de un distribuidor, si el comercio electrónico es una opción realista y qué tipo de estructura comercial es ideal para su modelo a fin de obtener los mejores productos chinos. Es posible que no conozca los derechos de propiedad intelectual en China, cómo funcionan los acuerdos de licencia o si su empresa se califica como WFOE. Antes de lanzar una iniciativa empresarial extranjera, se deben abordar estas preguntas.
Las ventas indirectas, específicamente a través del comercio minorista, es uno de los canales de venta más frecuentes para las compañías navieras internacionales. Puede convertirse en socio mayorista de una empresa minorista o llegar a un acuerdo con un proveedor local en China que le encontrará las ubicaciones minoristas adecuadas.
Al ingresar en el mercado chino, la mayoría de las marcas occidentales cometen el error de malinterpretar los derechos de propiedad y los arreglos contractuales. La negociación es importante, pero la práctica en China es diferente. Se debe prestar especial atención a las políticas de devolución y licencias de propiedad intelectual. En China, los derechos de propiedad intelectual no están protegidos de la misma manera que en los Estados Unidos. Para asegurar secretos comerciales, acuerdos de licencia, transferencia de tecnología y patentes, debe establecer estándares estrictos con sus socios.
Para las empresas extranjeras, el comercio electrónico es otra alternativa factible. El primer paso es seleccionar si desea una plataforma de marca o si desea pasar por un comerciante de Internet conocido. Desde el punto de vista del marketing, el comercio electrónico en China es drásticamente diferente. En China, por ejemplo, Google AdWords no es tan popular para los anuncios de PPC como lo es en los Estados Unidos. Como resultado, los métodos de SEO varían mucho. La atención al cliente y las transacciones de pago en línea son dos partes de su sitio web que exigirán una solución personalizada, razón por la cual muchas empresas emplean una plataforma de comercio electrónico de terceros. Puede utilizar un sitio de marca, pero optimizarlo requerirá mucho tiempo y trabajo, y requerirá una estrategia de marketing diferente a la de su sitio doméstico.
El comercio con proveedores locales chinos tiene ventajas y desventajas. Tendrás mucho menos control, así como también mucha menos responsabilidad. Esto es similar al método minorista en el que debe ofrecer a su exportador un acuerdo sólido y explícito. Considere cómo desea que se maneje el pago inicialmente.
Puede proporcionarle al cliente una carta de crédito o solicitar el pago por adelantado si trabaja con un exportador extranjero de buena reputación. Las ventas en consignación son otra alternativa, que permite al exportador mantener la propiedad de la mercancía hasta que sea vendida y pagada en el punto de venta. Esto funciona bien para el exportador, pero solo si se pueden establecer indicadores de ventas para el distribuidor. Logísticamente, esta es una alternativa simple, pero debe confirmar que su comprador es capaz de cumplir con los objetivos de ventas y que tiene una visión clara de la relación comercial.
Dependiendo de su plan de ventas, es posible que deba formar una WFOE o una empresa conjunta en lugar de recurrir a un socio de distribución. El marco que permite a las corporaciones incorporarse completamente dentro de China es una WFOE, o «empresa de propiedad totalmente extranjera». Si bien tendrá que recrear toda la infraestructura y los aspectos legales de su empresa en China, esta opción le brinda el mayor control sobre las ventas. Una empresa conjunta con una empresa china puede brindarle recursos para ingresar al mercado, pero perderá el control, lo que podría ser problemático. La consultoría de abastecimiento estratégico del mercado chino es esencial para descubrir qué estructura se adapta mejor a su concepto de empresa. Consulte a un experto estratega del mercado chino para descubrir qué estructura se adapta mejor a su concepto de empresa.
AMAGS GLOBAL puede ayudarle a navegar por el proceso de venta en un mercado extranjero dirigiendo sus esfuerzos de ventas hacia un plan exitoso para administrar productos de China.
«¿Cómo puedo entrar en un mercado tan complejo y fragmentado como China?» la mayoría de las empresas se lo cuestionan. Hay varias opciones, pero debe elegir cuándo tiene sentido hacer negocios en China y cuándo no. Hacer negocios en China está lejos de ser simple; muchos inversionistas que hicieron inversiones durante el auge económico anterior del país todavía están tratando de expandir y mejorar sus métodos. Las siguientes son algunas de las barreras más comunes para la entrada al mercado: Las WFOE deben estar familiarizadas con las prácticas y regulaciones regulatorias. Debe asegurarse de que se siga el proceso de IPR y contratar personal y equipos de gestión chinos que estén calificados. El favoritismo de las instituciones políticas y económicas chinas hacia las empresas indígenas también es esencial.
Muchas empresas estadounidenses tienen dificultades para desarrollarse en China debido a estos problemas. Muchas personas que intentan ingresar en China se dan por vencidas o se quedan sin dinero debido a la competencia interna. El propósito de AMAGS GLOBAL es ayudar a nuestros socios a superar estas barreras de acceso al mercado e inculcar prácticas comerciales sólidas desde el principio. Tomar sus artículos importados de China sólo tiene sentido si tiene un socio confiable con quien pueda aprovechar los lazos en el extranjero y establecer una estrategia para sus esfuerzos de desarrollo internacional.
Similar a las tácticas de venta descritas en la sección anterior, existen cuatro enfoques de entrada fundamentales. Puede utilizar un exportador, un contratista, una oficina de representación o una empresa conjunta o WFOE para lograr sus objetivos. Gran parte de las tácticas posteriores en ventas, distribución, gestión de la cadena de suministro y marketing estarán determinadas por su técnica. Las empresas conjuntas y las WFOE necesitan la mayor preparación y aportes de los tomadores de decisiones en los Estados Unidos. Estará recreando efectivamente su empresa en un mercado completamente nuevo utilizando estos conceptos estratégicos. El uso de un agente de envío de China a los EE. UU. lo ayuda a aumentar las ventas al ingresar al mercado. Para que sus artículos sean suministrados a minoristas, mayoristas u otros intermediarios, no necesitará ir directamente a los transportistas chinos.
Una oficina de representación (RO) es adecuada para las organizaciones que desean aumentar sus ventas a través del comercio internacional pero que no desean invertir mucho en una empresa de transporte de China. El alcance de la acción permitida en nombre de la corporación matriz está limitado para las RO. Pueden manejar las comunicaciones y las interacciones con los socios, así como realizar estudios de mercado y formar nuevos lazos con empresas de abastecimiento chinas. Sin embargo, no participan en actividades que estén directamente relacionadas con las operaciones o las ventas. Su RO es el agente de desarrollo de su empresa, lo que le permite concentrarse en otras cosas mientras su RO administra su plan de crecimiento.
AMAGS GLOBAL ayuda a sus clientes con el establecimiento de estas oficinas, así como con la comunicación entre los sitios chinos y locales para comprar directamente de las fábricas chinas.
El siguiente paso para ingresar en el mercado chino es definir sus categorías de consumidores. Esto es especialmente crucial para empresas conjuntas y WFOE, pero también desea asegurarse de que sus productos estén disponibles en lugares estratégicos y en los mercados objetivo más rentables al exportar. Puede usar la segmentación basada en la geografía y la estructura de niveles para averiguar cómo, cuándo y dónde poner en práctica su plan. El sistema de niveles de China califica a las ciudades según el tamaño de la población, la densidad, el desarrollo de infraestructura, las industrias dominantes y la presencia de varios sectores de servicios. Los artículos de consumo de lujo se adaptan mejor a estas ciudades. Las ciudades de nivel tres se han convertido en un mercado más atractivo para las empresas que intentan vender sus artículos más antiguos, ya que son similares a la clase media estadounidense.
Debe comprender los procedimientos para la protección de los derechos de propiedad intelectual antes de que pueda evaluar su plan para buscar proveedores en China e iniciar negocios. Debe tener un conocimiento completo de los criterios y procesos de concesión de licencias antes de comenzar el proceso de registro. Debido a que el acceso público a las licencias y la protección de los DPI a veces está restringido o es inconsistente, deberá trabajar con un recurso confiable de protección de los DPI. Su propiedad intelectual no está protegida en China solo porque haya registrado marcas comerciales, patentes y derechos de autor en todo el mundo. Todo debe registrarse individualmente en la Oficina de Registro de Propiedad Intelectual de China. Aún así, la interpretación de una empresa de lo que ha salvaguardado puede entrar en conflicto con la ley china.
Cuando se trata de entrar en China, la gestión de la cadena de suministro puede ser intimidante. A pesar de la infraestructura bien establecida, los proveedores chinos fluctúan con más frecuencia que los de Estados Unidos. La gestión de la cadena de suministro, por otro lado, puede proporcionar una ventaja competitiva considerable sobre otras empresas de consultoría de formación para aquellas que tengan éxito en ello. La falta de métodos de control de calidad, el monitoreo impreciso de la comunicación y la aplicación desigual de las reglamentaciones gubernamentales son solo algunos de los problemas que enfrentan las empresas extranjeras. En lugar de depender de sus socios, debe estar preparado para crear sus propios sistemas de comunicación y control de calidad.
Los seis procesos de la gestión de la cadena de suministro son los siguientes:
El paso de planificación implica seleccionar a sus socios, desarrollar una metodología de control de calidad y establecer una infraestructura que aproveche los beneficios de TI en las comunicaciones. Luego puede decidir dónde gastar sus propios recursos para las oficinas de representación y la fabricación en China una vez que haya planificado el movimiento de la cadena de suministro paso a paso. Mover su producción a China y administrar su cadena de suministro a través de un RO podría ahorrarle dinero. Sus socios se encargarán del almacenamiento y la entrega del producto, y sus otros intermediarios pueden ayudarlo a alcanzar los objetivos de ventas en sus mercados objetivo. Cada miembro importante debe ser consciente de su posición en el proceso y, a partir de la etapa de planificación, diseñar una estrategia basada en sus objetivos.
En China, el «hubing» o la recopilación de artículos de diferentes proveedores para desviar envíos masivos por todo el país es logísticamente mucho más fácil que la distribución tradicional. Los pequeños centros de distribución en China son ineficientes debido al tamaño y la población del país. Estas instalaciones de «consolidación» ahorran dinero, pero el control de calidad es más difícil de manejar. Simplemente pasa por alto al distribuidor y coloca sus artículos en su propia tienda minorista o escaparate. Por otro lado, puede valer la pena invertir en un distribuidor de pequeña escala pero bien conocido si ofrece mayores ventas o mejora las relaciones con los minoristas.
Realiza acuerdos con tus distribuidores que brinden total transparencia. Debido a los grandes tamaños de China, el envío y el desvío de artículos es bastante difícil, por lo tanto, debe tomar precauciones adicionales para garantizar que sus proveedores de servicios le brinden información correcta y actualizada. Desea asegurarse de que no solo obtiene el mejor servicio de sus socios, sino que también desea evitar una falla del mercado debido a una mala práctica de distribución.
El incidente de la melamina en China en 2008 es un excelente ejemplo de las consecuencias de la incertidumbre de los distribuidores. Cuando se reveló que los socios en su cadena de suministro estaban agregando melamina a sus productos lácteos, más de 20 empresas del sector alimentario de China quebraron, lo que provocó problemas de salud en los recién nacidos en todo el país. Sanlu Group, el mayor fabricante de fórmula infantil de China, confesó que sabían que el ingrediente provenía de sus proveedores de productos lácteos, pero que no podían identificar la fuente o evitar que ocurriera el problema sin recurrir a un retiro. La reputación de esta empresa y meses de ingresos se arruinaron debido a la falta de una gestión estricta de la cadena de suministro.
Un sistema de tecnología de la información bien organizado puede ayudarlo a administrar su cadena de suministro de manera más eficiente y transparente. Hay muchas opciones, pero la perfecta marcará la diferencia entre tú y tu rival en términos de eficiencia y velocidad. El uso de los conceptos de Lean Six Sigma para administrar su cadena de suministro requiere un sistema de seguimiento, almacenamiento de datos, diseño de sistemas y administración. La TI eficaz mejora la apertura, pero para muchas empresas que confían en las prácticas comerciales chinas más de lo que deberían, se convierte en una ocurrencia tardía. Tendrá que implementar estas soluciones por su cuenta, a menos que sus socios de la cadena de suministro tengan interés en preservar su propiedad intelectual y la gestión de productos. AMAGS GLOBAL trabaja con nuestros clientes para guiarlos a través de estos pasos con el fin de descubrir la mejor solución de comunicación para su cadena de suministro
En los últimos años, el gobierno chino ha tomado medidas para mejorar la distribución en todo el país, promoviendo así el mercado de consumo. Sin embargo, debido a que China está tan dividida geográficamente, las rutas de distribución luchan por llegar a todo el país. La mayoría de los distribuidores tienen un pequeño número de socios con los que mantienen fuertes lazos. Esto facilita el acceso de las empresas de logística internacional a los grandes comerciantes que atienden áreas regionales estrechas a las que de otro modo sería difícil acceder. La división de las redes de distribución resultó en un alto grado de competencia, lo que benefició a las empresas internacionales. Si bien muchas empresas nacionales prefieren ir directamente a la tienda, una fuerte conexión con los socios de distribución puede ayudarlos a ingresar en el mercado más rápidamente.
Su estudio de mercado es el primer paso para encontrar el distribuidor adecuado. Debe ubicar distribuidores en el lugar apropiado que hayan establecido relaciones con sus mayoristas y minoristas preferidos. Los distribuidores son la clave del éxito de su expansión. Los distribuidores localizados compiten con las empresas estatales (SOE), cada una con su propio conjunto de beneficios.
Una corporación privada seguramente será más rápida, pero su región y alcance serán limitados. Muchas empresas privadas impondrán límites de precios a sus comerciantes, lo que puede ir en su contra. Las empresas estatales son más estables y tienen una mejor reputación en cuanto a vínculos comerciales con el extranjero que las empresas privadas, pero es más difícil rescindir acuerdos o negociar con una empresa estatal que con una empresa privada.
Solicite una solicitud de propuesta de varios posibles distribuidores para descubrir el perfecto. Establecer reglas claras para una RFP y luego establecer sus objetivos y pautas para una asociación comercial productiva son necesarios cuando se subcontrata la distribución. En su RFP debe incluirse una explicación concisa de las ambiciones de su empresa para el desarrollo en China, así como los objetivos particulares para la relación de distribución. Será necesario incluir el alcance del trabajo, las expectativas, los recursos proporcionados al socio potencial y el requisito de plazo. Determinar un punto de contacto que gestionará la conexión y establecer los criterios de selección. Después de haber recibido algunas presentaciones, puede comenzar a evaluar y seleccionar a su cónyuge.
Su obligación clave, ya sea que elija un distribuidor comercial o estatal, será redactar un acuerdo de distribución claro. Proteja su identidad y marca ante todo; es su activo más importante. Las marcas comerciales internacionales no se reconocen en China a menos que estén registradas individualmente en el país. Además del riesgo de infracción de los derechos de propiedad intelectual, varias empresas de logística internacional tienen dificultades para hacer cumplir los acuerdos contractuales o rescindir las asociaciones de distribución a menos que se establezcan estándares claros desde el principio.
Estos son los componentes fundamentales de un acuerdo de distribución:
Resolución de disputas y rescisión del contrato: según la ley china, los distribuidores están fuertemente protegidos. Es extremadamente difícil terminar una relación terrible una vez que se ha llegado a un acuerdo a menos que se hayan establecido metas y expectativas claras. Si surge un desacuerdo, proporcione al distribuidor instrucciones sobre cómo informar y hacer un seguimiento.
¿Cómo encontrar proveedores en China? De acuerdo con los fundamentos de marketing, sólo hay un factor limitado dentro de cada segmento de mercado al que podemos dirigirnos con éxito. Su estrategia de marketing está determinada por el factor que se descubre a través de la investigación de mercado. Si bien puede tener una idea clara de los hábitos de compra de los consumidores y las tendencias del mercado en los Estados Unidos, los compradores chinos son bastante diferentes. En comparación con los Estados Unidos, están algunas décadas atrasados en la construcción de una cultura de consumo. Sus motivaciones de compra y demandas socioeconómicas difieren ligeramente, pero estas distinciones deberían guiar su nueva estrategia de marketing.
Las empresas en China operan las 24 horas y su cultura corporativa está considerablemente más enfocada en la velocidad que en los Estados Unidos. Porque Estados Unidos no puede competir con la eficiencia de China. El marketing digital en China no puede abordarse de la misma manera ya que las reglas de Internet del país restringen o prohíben el acceso de los consumidores a la información, particularmente cuando se trata de marketing.
Los consumidores en los Estados Unidos están acostumbrados a la publicidad en los medios masivos. En China, la mayoría de las empresas utilizan esta estrategia con la esperanza de aumentar su participación en el mercado porque la nación tiene una gran identidad geográfica y densidad de población. Los especialistas en marketing experimentados, por otro lado, con frecuencia responden a la pregunta: «¿Debe la marca ser local o debe ser un esfuerzo de marketing masivo?» en China de diferentes maneras. Los chinos adaptan su estilo de vida al nivel socioeconómico de su residencia actual. Las ciudades de nivel 1 (como Shanghái, Shenzhen o Beijing) reaccionan al marketing masivo de formas muy diferentes a las ciudades de nivel 3 (Taizhou o Daqin). En general, es preferible localizar las actividades de marketing, ya que los consumidores chinos confían y desean apoyar a las empresas locales.
Para las empresas internacionales, la competencia de las empresas de transporte nacionales suele ser el mayor problema. Los chinos están acostumbrados a los bienes y servicios nacionales, y aunque comprarán fuera del país por una calidad superior y beneficios sociales, la mayoría de los clientes de ingresos medios preferirán apoyar a las empresas de logística locales siempre que sea posible. Esta es la razón por la que el marketing masivo no tiene éxito y, en algunos casos, está prohibido en China, donde los clientes quieren fuertes interacciones previas y posteriores a la venta. Debido a que pueden reclutar talento local y comprender las convenciones sociales que las empresas de logística internacional no pueden absorber fácilmente en su cultura comercial, las empresas de transporte nacionales generalmente tienen la ventaja de ofrecer un servicio al cliente superior.
Se requiere una modificación en varios aspectos de la esencia de su marca para posicionar tu producto como útil a nivel local. Los ideales o ventajas de su marca deben enfatizar un sentido de pertenencia y apoyo a la economía local. Cree asociaciones con su empresa que promuevan estos principios, cómo seleccionar sitios minoristas más pequeños o asociarse con empresas de abastecimiento de porcelana que compartan sus creencias. La identidad, la conciencia, el carácter distintivo, el valor y las conexiones emocionales son todos los impulsores de la marca que lo ayudarán a posicionar su marca con más éxito. Debe desarrollar lazos con socios locales y centrarse en el marketing de base mediante el desarrollo de una identidad de marca única para cada cliente. Los clientes en China responderán mejor a este posicionamiento que a los típicos enfoques estadounidenses de marketing masivo.
Cree un equipo de ventas competente que refleje la personalidad de su marca para ayudar a sus iniciativas de marketing de base. La mayoría de los clientes en los Estados Unidos preferirían nunca comunicarse con un vendedor; Creemos que la carga de China se puede comprar en línea sin necesidad de conexión humana. Si bien el comercio electrónico chino aún está floreciendo, los clientes anticipan la participación humana en algún momento, ya sea a través de la comunicación virtual o las llamadas de ventas, para que puedan conectarse con el negocio. Si utiliza capacitación en ventas basada en los EE. UU. en su organización, el valor de por vida de sus clientes disminuirá. Para proporcionar excelentes soluciones de abastecimiento estratégico, necesita vendedores talentosos, bien capacitados y, lo más importante, locales chinos.
El gobierno de China ha promovido el comercio electrónico como un medio para facilitar la transición del país de una economía basada en la inversión a una basada en el consumidor. Bajo las restricciones de Internet de China, ahora es más sencillo lanzar un negocio de comercio electrónico que en décadas anteriores, pero los obstáculos para entrar siguen siendo altos. Muchas empresas con sede en EE. UU., por otro lado, han tenido éxito al dirigirse a clientes chinos a través de ventas por Internet con poca inversión financiera. Sin embargo, los clientes chinos y estadounidenses usan el comercio minorista por Internet de diferentes maneras, y estas distinciones deben reflejarse en su estrategia de marketing. Su cultura, que se basa en interacciones sólidas de empresa a empresa, debe respetarse y reflejarse en la forma en que maneja el servicio al cliente y las transacciones en línea.
En China, el servicio al cliente y la asistencia se llevan a cabo de manera diferente. Como se dijo antes, el 80% de los clientes chinos requieren un punto de contacto antes o después de realizar una compra. A diferencia de los estadounidenses, que desean envíos rápidos y poco tiempo de transacción, los chinos esperan ser contactados por un agente de ventas en línea.
También será más probable que investiguen sobre los productos y traten de hacer preguntas sobre las características del producto y las ventajas de la empresa antes de realizar una compra. Sin embargo, debe promover el valor de la marca de su empresa en lugar de las ventajas de sus productos, porque es más probable que los chinos interactúen con empresas que personalizan sus mensajes. Debe pasar tiempo con cada consumidor individual, aceptando las convenciones sociales y ofreciendo un punto de contacto continuo, tal como lo haría con las asociaciones de empresa a empresa. Un servicio de atención al cliente y un personal de ventas sólidos son fundamentales en este momento. Los clientes deben poder comunicarse con la primera línea de su empresa en todo momento, tanto antes como después de la transacción.
La accesibilidad telefónica, las reseñas en línea y los métodos de pago son los tres criterios más esenciales que alientan a los compradores chinos en línea. El primer paso debe ser optimizar los sitios web y mostrar anuncios para dispositivos móviles. Luego, debe ajustar su procedimiento de transacción para adaptarse a un cliente chino. Los clientes en China rara vez utilizan sitios de terceros para pagar artículos. Suelen preferir tarjetas de crédito o débito, así como transferencias bancarias a Paypal (la plataforma de «monedero electrónico» más popular). Algunos transportistas en China permiten el pago contra reembolso, lo que ayuda a generar confianza en la marca. Los clientes no están expuestos al peligro de pagar por productos defectuosos, como ocurre en China. Finalmente, debe mantener una comunicación continua con su consumidor. Para obtener valor de por vida de la conexión de un cliente, necesitará una sala de chat o un centro de llamadas (los chinos prefieren las llamadas a la comunicación virtual).
Los sitios web de marca son mucho menos frecuentes que los mercados en línea. Principalmente brindan una experiencia centrada en el cliente en lugar de una centrada en el producto. Las listas de líneas de productos y categorías son menos comunes que la categorización basada en intereses o demografía. Por ejemplo, mencionar la marca y el modelo será menos atractivo que clasificar sus productos como «mujer», «deporte» o «regalo». Los mercados en línea también brindan su propio servicio al cliente, eliminando la carga de encontrar personal chino e integrándose en una estructura corporativa completamente distinta de la empresa internacional. Cuando vende a través del mercado, el costo de operar una oficina de representación china es innecesario. También es más difícil clasificar los sitios web de marca en los motores de búsqueda. Usted, en cambio, deja de lado el control y promueve las comparaciones competitivas en el mercado. Le resultará más difícil comprometerse con sus clientes para repetir las ventas, lo que podría limitar sus oportunidades de crecimiento. Elegir una plataforma en línea depende completamente de cuánto tiempo y esfuerzo esté dispuesto a dedicar al comercio electrónico.
Además, si bien algunas de las leyes comerciales de China han resultado ser más flexibles, muchas siguen vigentes para garantizar una competencia leal y beneficios para las empresas locales y las empresas estatales. Las regulaciones de contenido y publicidad a veces se aplican o son difíciles de comprender. El cumplimiento, por otro lado, es fundamental para las empresas internacionales. Según la legislación y los criterios chinos, normalmente puede encontrar un servicio de alojamiento que supervise su material por usted.
¿Cómo obtener un producto fabricado en China? Debe aprender acerca de su ética empresarial. La cultura oriental difiere mucho de la cultura occidental en muchos aspectos, desde cómo percibimos la comunicación no verbal hasta cómo vemos las interacciones interpersonales. La civilización china ha sido tradicionalmente una sociedad colectivista, con un fuerte énfasis en los grupos familiares que se extienden a la lealtad comunitaria y nacional. Invierten en la preservación de la familia y la comunidad, y exhiben una actitud emprendedora a través de negocios familiares y apoyo a la producción local. En comparación con la sociedad estadounidense, los chinos tienen una mayor consideración por la jerarquía familiar. Mientras que Occidente otorga una gran importancia a los logros y avances individuales, los chinos se centran en mejorar la vida de las generaciones futuras. Hacen hincapié en la velocidad y la eficiencia en los negocios, pero todas las opciones comerciales se basan en las conexiones de red, por eso es importante aprender la ética empresarial china para tener éxito.
El concepto «mianzi» incluye la mentalidad general de los empresarios chinos. Mianzi es una palabra japonesa que significa «evitar tensión o desacuerdo», que es simplemente cortesía. Los estadounidenses valoran el drama y la dominación (individualidad), pero los chinos (colectivismo) valoran el trabajo en equipo y la honestidad.
Afirmarse como una figura dominante o «hacedor de cambios» tendrá menos éxito que evitar la fricción en las conversaciones. Cuando se trata de lenguaje corporal, nunca seas excesivamente agresivo. Esto incluye cualquier tipo de contacto físico; los chinos prefieren inclinarse levemente y esperar a que el individuo de mayor edad o de mayor rango haga contacto. El dominio no se acepta ni gusta; es visto como duro y opresivo. Los chinos utilizan las expresiones faciales, en lugar de los movimientos de las manos, para comunicarse. En pocas palabras, debe actuar de forma conservadora y esperar a que el socio chino dé el primer paso.
Una tarjeta de visita es un símbolo de importancia. Su título y estado son bastante significativos, ya que reflejan la estructura empresarial y social. Inicialmente, debe presentar su tarjeta a la persona mayor, luego a cualquier otra persona relevante. Esto demuestra que eres consciente de la jerarquía y tienes respeto por las personas a las que saludas. Entregue las cartas con ambas manos, luego incline un poco la cabeza o estreche la mano si se le da. Estos pequeños detalles demostrarán que te has tomado el tiempo de comprender las costumbres chinas. Esto anima a su socio comercial a confiar en usted y formar una nueva amistad fuera del trabajo. Nunca deje pasar la oportunidad de ver a un socio comercial fuera de las reuniones y viajes planificados. Es mejor emplear su tiempo aprendiendo sobre la vida personal de su socio comercial chino. En China, las fronteras entre la amistad y las relaciones laborales se están diluyendo.
Dar regalos es un asunto delicado. Los obsequios tocan la línea entre las expresiones genuinas de afecto y las prácticas comerciales inmorales. Puede ser recomendable esperar a que tu pareja te entregue el primer regalo, dependiendo de tu relación. Los cumpleaños, aniversarios y recompensas por el desempeño de los empleados son situaciones en las que los obsequios son apropiados.
La entrega de obsequios es una señal en China de una relación que progresa de la cordialidad a la asociación real. Una cena o banquete de alguna forma es el regalo ideal para ofrecer, ya que simboliza la celebración. Durante el almuerzo, nunca se mencionan los negocios.
Las citas y la puntualidad son fundamentales para dar una buena primera impresión. Debido a que los chinos están obsesionados con la velocidad, existe una tolerancia mínima para los retrasos. Planifique sus citas y llegue temprano a cada reunión en su primera visita a China. La puntualidad es un símbolo de calidad y devoción en los Estados Unidos. Simplemente se espera en China. Mantenga una combinación de eficiencia y calidez en su comunicación a medida que avanza la reunión. Si bien desea actuar rápidamente para evitar perder el tiempo, tampoco desea parecer frío o arrogante. Permita que el socio comercial chino establezca la agenda y la estructura de la reunión y, si tiene un intérprete, asegúrese de que le brinde información al mismo tiempo. programa y alimenta la información que ambas partes quieren escuchar en lugar de lo que realmente se está hablando.
Comprender la ética comercial china le ofrecerá una ventaja sobre los competidores de otros países que buscan su participación en el mercado. Las asociaciones de su proyecto de crecimiento chino con minoristas, desarrolladores de empresas, distribuidores y otras partes interesadas pueden aumentar o disminuir. No se puede exagerar la importancia de una comunicación eficaz. Debe comunicar con éxito su valor a los socios chinos, demostrando cómo su empresa ayudará a su ecosistema. Tiene más posibilidades de que sus artículos lleguen al cliente chino si genera confianza en el ámbito empresarial. No puede darse el lujo de tergiversar la cultura empresarial china en los modelos de empresa B2B.
La economía internacional en la que ahora vivimos y trabajamos requiere que todas las empresas, grandes y pequeñas, crezcan en todos los mercados posibles. China no es una excepción, y las multinacionales encuentran deseable apuntar a su cultura de consumo. Sin embargo, con un margen de error tan pequeño, no puede permitirse seguir un plan equivocado y perder participación de mercado al ingresar al mercado chino. Puede llegar lejos en la expansión de su presencia mundial con AMAGS GLOBAL como su poderoso socio de desarrollo comercial para llegar a los mejores productos chinos en línea.
Se requiere un plan de proyecto bien desarrollado y los contactos necesarios con ejecutivos de empresas calificadas para establecer una estrategia de mercado sostenible en China. Debe decidir si desea ampliar su mercado desarrollando nuevos productos, expandiendo su mercado o adquiriendo empresas. Esta decisión se basará en si es posible iniciar una WFOE, formar una empresa conjunta o simplemente exportar sus artículos. Las formas que utilice para comercializar en China influyen en gran medida en su plan de crecimiento. Tiene la opción de entrar en una relación de distribuidor, vender directamente a minoristas y mayoristas, o tomar una ruta más directa.
Trabaje en los componentes de su estrategia táctica, como la distribución y la gestión de la cadena de suministro, una vez que haya elaborado un plan estratégico. Si desea operar desde los Estados Unidos, una oficina de representación en lugar de una empresa conjunta totalmente incorporada o WFOE puede ser más apropiada. Tómese el tiempo para explorar las licencias de productos y la protección de los derechos de propiedad intelectual a medida que se acerca a la entrada inicial en el mercado, independientemente de si actualmente posee marcas comerciales o derechos de autor extranjeros. En una carrera por la entrada al mercado, la opción más arriesgada es saltarse esta fase. Pregunte lo antes posible si tiene alguna pregunta sobre sus derechos de propiedad intelectual o la licencia de la empresa.
El marketing en China le enseñará una perspectiva diferente sobre cómo interactuar con los clientes y crear una gran experiencia de compra, ya sea a través de técnicas de base o marketing en Internet. No puede tratar al cliente chino de la misma manera que trataría a un estadounidense del mercado masivo. No se puede ignorar su demanda de contacto directo, así como los factores culturales que influyen en sus decisiones de compra. El comercio electrónico también debe ser parte de su plan. El cliente chino siempre está conectado a Internet, por lo tanto, tener una presencia en línea es fundamental para que los clientes chinos localicen, interactúen y se comprometan con su negocio. Debido a que un comprador chino no comprará basándose únicamente en los atributos del producto, la imagen de su marca es quizás más vital en China que en los Estados Unidos. En el mercado de consumo chino, la marca y los valores corporativos son considerablemente más importantes; gastar adecuadamente en sus métodos de marketing para establecer una fuerte identidad de marca.
Dedique algún tiempo a comprender la cultura empresarial china antes de integrar completamente su estrategia de mercado chino. La regla general es que las personas hacen negocios con sus amigos y no con la persona o empresa más competente. Las compañías navieras chinas no aceptan las conexiones transaccionales, y si aborda un acuerdo comercial con esa perspectiva, se sentirá decepcionado. Comprender la jerarquía y la práctica estándar de la cultura empresarial china lo distingue de sus rivales internacionales que lucharán por el negocio de su cliente potencial. Esto no es diferente a hacer negocios en los Estados Unidos, pero necesitará práctica y una conexión de tutoría con un desarrollador de negocios chino confiable para tener éxito.
Ingresar al mercado chino tiene su propio conjunto de desafíos, que van desde distinciones legales hasta culturales, así como cambios significativos en la forma en que los chinos abordan las interacciones comerciales y con los clientes. Aunque este artículo te ha enseñado los fundamentos, todavía hay mucho más por aprender.
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